要抓住交易的关键
抓住事情的关键，是推销活动中说服客户的核心。在生意场上，获胜的核心是抓住交易的本质，不把精力浪费在小事上。
有很多推销员都非常熟悉自己的业务，在向顾客推销产品时总喜欢作详细地说明，然而这样做通常带来一个不好的结果：失去听众。因为啰啰嗦嗦地告诉别人你所有知道的任何事情，最容易把人烦死。
犹太商人雅格布最近正在为公司里一个推销员头疼。
“唉，约翰是怎么了，我们的售货机功能非常齐全，而他却一台也没有卖出去。”雅格布认为约翰的口才在公司是一流的，但问题出在哪里呢？
于是，雅格布跟着约翰一起出去推销，希望就此找出原因。约翰正好要去见一个客户，他们来到客户的办公室。
这时，客户鲍尔曼先生进来了，他神色匆匆地解释说：“我今天很忙，忘了你们会来，实在是不好意思。哦，对了，五分钟后我要参加一个重要的会议，因此，你们能不能手脚麻利一点。”
说完，他瞧了一眼售货机：“你们要向我推荐的产品就是这个吗？”
被挡在售货机后面的约翰赶忙答道：“对呀，就是这个。”
“嗯，看起来还不错，我现在赶时间，就要这个吧，把插头接上，然后再给我开张发票。”
约翰瞧了瞧售货机，慌忙说道：“那可不行，先生，在您买之前，我们得先给您演示一下呀。”
鲍尔曼叹了口气说：“噢，我的上帝。好吧，不过请你快一点，我现在还有事呢。”
约翰开始埋头苦干起来，丝毫不理会鲍尔曼刚才的郑重声明，也不理会他的焦急表情。再看看约翰，只见他正在有条不紊地演示，怎么样让售货机送出咖啡来，不送出来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到法国洋葱汤，还搭配有不同口味的新鲜烤面包，再佐以令人开胃的橙汁和清凉罗宋汤；跟着，他又示范如何买到17种不同口味的牛奶，还配有日本茶道的电子录音，一按按钮就能听到。
接着，他又得意洋洋地拉了两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放开来，露出里边微微振动、嗡嗡作响的部件。接着，他又亮出一双大号的石棉手套、一个面罩和一条同材质的围裙。雅格布惊得半天说不出一句话来，而鲍尔曼则质问他说：
“见鬼，这些东西是干什么用的？”
约翰带着一脸自作聪明的样子说：“哦，您可能不知道，这台机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸汽。但这样一来，就会带来一些副作用。也就是说，在使用这台售货机的过程中，会有些危险。嗯，老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，鲍尔曼就吼起来：“我没有工夫跟你们在这浪费时间了，你们给我滚，滚！”
几秒钟后，他们就被赶了下来，雅格布郑重其事地向约翰宣称：“你真是个白痴。”约翰激烈地为自己分辩说：“我跟客户做了详细地产品演示，并没有做错什么啊，为什么要怪我呢？”雅格布尽可能耐心地向他指出：“实际上，鲍尔曼早在我们到达后的一袋烟的时间里，就答应买下售货机了，而你倒好，花上一个小时的时间，让他发现售货机的缺陷，结果呢，不但没有达成交易，还被轰了出来。”
事实上，只要约翰事先有礼貌地询问鲍尔曼，对于售货机，有什么疑问或者要求，然后针对这些疑问和要求来演示产品就好了。约翰可以简简单单地说上一句：“鲍尔曼先生，我们不会耽误您开会的。请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“您看，这里有个蓝色按钮，按一下就行了。瞧，黑咖啡出来了。怎么样，味道还不错吧？”
如此一来，不用花费那么多口舌，就可以成功地把售货机卖出去了。干吗还要冒那么大的风险，多费口舌呢？说话如果抓不住关键点，就会取得相反的效果。
喜欢塔木德大全集请大家收藏：(www.hetu.tw)塔木德大全集河图小说网更新速度全网最快。