要做好失败的准备
犹太人在谈判的时候，无论进展得多么顺利，都会作最坏的打算，就是要有失败的准备。这种做法并不是消极的表现，因为谈判的最后结果只有两个，要么成功，要么失败。如果失败了，至少在心理上可以承受，因为自己事前已经做好了准备。否则，就会不知所措，完全陷入被动的局面，给对手击败自己的机会。
犹太人乔费尔要与三洋公司进行谈判，根据三洋公司的合同草案，一旦双方发生纠纷，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
双方都知道，直接协商是解决仲裁的最好办法，只有在万不得已的时候才会诉诸法律。他们也都明白，无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效；而判决就不同了，本国的法律只适用于本国，在其他国家根本就起不了作用。
乔费尔知道，在交易中容易出现这样的问题：收到对方的货物不符合质量要求，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么货物质量一旦出现问题，他就可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。
于是，乔费尔提出如下主张：
“我认为仲裁是非常麻烦的，你们也一定会有同感，为了减少麻烦，我想到时就请日本法院来判决。”
乔费尔的如意算盘是这样打的：假如双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在其他国家根本就起不了作用，即使对方将官司打赢了，也毫无意义，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以。
像故事中的乔费尔这样做，可以免除后顾之忧，先死而后生。有了这种意识，才会行动从容，决策果断。
高明的谈判家在谈判的时候一般都会做好失败的准备，并据此制定策略，时刻领先对手，即使失败了也能从容应付。能够预测失败，并在失败到来的时候及时从谈判桌上全身而退更是高明。
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