在小处进行忍让
推销的最终目的不是说赢客户，而在于达成交易，但说赢客户也是不容忽视的，它是实现这一目标的重要保证。犹太商人认为：对客户提出的所有问题、想法，不能总是抱着说赢他们的目的去对待。一个成功的推销员应该知道：要赢得胜利，就应该在小处进行忍让。
伟大的艺术家米开朗基罗在这一点上做得非常不错。一次，他替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像，这个工作花去了他好几个月的时间。当石像快要完成时，买主来到了米开朗基罗的工作室。当他看到石像时，想了想说：“这个石像给人总的感觉不错，只是我认为鼻子那一部分还有些欠缺，你能否将鼻子那部分再重新修改一下。”
米开朗基罗心里很清楚，鼻子那一部分没什么问题，而这位顾客之所以这样说，是因为他站在了雕塑的侧面，只要换个角度，问题就会迎刃而解。但米开朗基罗一句话也没说，当即爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，假装不停地敲打起来。从买主的那个方向看来，米开朗基罗好像的确在修改。下了梯子后，他来到买主旁，抬头看着修改后的石像，用充满感情的声音说道，“按照您的意思，我已经将它修改了一遍，现在看看，确实是好多了，简直就像注入了生命一样！”米开朗基罗的这番话，说得买主心花怒放，他立即开始赞美米开朗基罗的手艺，能在这么短的时间内，就改变了石像的整个感觉，于是立刻买下了此作品，米开朗基罗几个月来的努力终于没有白费。
上面这个故事，给了我们两个启示：
一是要学会忍让。作为一个推销员应该明白，客户购买东西，并不一定非要满足他所有的要求，而往往只需要满足他最重要的几项要求就能够让他做出购买的决定。就如每一个人既有优点又有缺点，你绝不会因为他的一些缺点而将他整个人都否定了。因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议作答，如果你想获得最终的胜利，就应该在一些小的地方顺从你的客户。
二是要让你的客户有面子。每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，如果你想要客户完全接受你的意见，而放弃他所有的想法与立场的话，只会让客户觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的方面，例如样式、颜色、外观，你千万不能将你的意志强加在别人身上。
这里有两种方法，既能让客户接受你的意见又能让他感到有面子：一是让客户觉得一些决定都是由自己提出的；另一个是在小的地方让步，多对客户的意见及想法给予赞同，使他觉得自己受到了尊重，这样一来，他会觉得很有面子。
已成为真正的推销专家的人对客户的心理分析得非常透彻，他们从来就不会想到要谈赢客户，只会建议客户，在让客户觉得受到尊重的情况下，进行自己的推销工作。在推销的过程中，推销员要集中精力，仔细观察，寻找一切可以成交的机会。一旦机会来临，就应该牢牢握住，争取快速成交。但是这应该是在客户对产品的情况有了一定的了解，并产生了很高的兴趣时才行。这个时候，你就要试探性地发出成交信号，若是客户对试探回答积极，就应马上成交。
犹太商人认为，推销的目的是达成交易，而不是完成推销介绍。因此，在介绍过程中，推销员不能忽略了成交信号而过于投入到推销之中。在顾客已经透露成交信息的时候，如果你还不罢休，依然在那儿做着推销介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。
我们来看看下面这个推销员是怎样失去一个难得的立即成交的机会的。
推销员：看看我们的新型车吧。
顾客：真是不错，挺漂亮的。
推销员：价格也不贵，才8000美元。
顾客：这种车有白色的吗？
推销员：当然。白的、红的、黑的都有。
顾客：真是太好了！我想买一辆，钱已经准备好了。如果可以的话，我今晚就想把它开回家。
推销员：当然可以，只要你愿意，那边就有一辆。另外下周我们还有四辆白色的要到货。
顾客：真的吗？那我还是等一等，看了那几辆再说。
推销员：这没有必要，它们全都一样。
顾客：可是，也许现在这辆车没有新到的车好。
推销员：绝不可能。你看嘛，这辆车挺好的，什么问题也没有，是吧？
顾客：嗯，看起来是不错。
推销员：那我们进去把合同签了吧。
顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。
推销员：可是你都看见了，这辆车根本就没有什么问题。
顾客：的确没有什么问题，不过我还得考虑考虑。我要走了，下周再见。
当然，要倾听顾客的意见，鼓励他说出自己的看法。但是不要忘了，成交是你的最终目的。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。不然，机会就会从你身边悄悄溜走。
在成交签约的时候，经常会遇到讨价还价的事情，顾客可能还会提出一些条件，这都是非常正常的。让步不仅是必须的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。但让步必须讲究一定的策略。
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