让客户不再犹豫
犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到的东西。如果他们知道同样的交易在明天还能做成的话，他们就没有今天做这笔交易的刺激。”
在犹太商人看来，如果顾客认为今天不去购买也不会失去机会，如果你不能向他提出今天必须购买的一些有说服力的理由，他们今天就可能不买你的东西。因此，犹太商人针对这种心理，制定了一定的策略，他们会提醒顾客：“如果还在那儿犹豫不决的话，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，在下一次推销中就会毫不犹豫地去购买。
期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的东西存在。
我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就不是件容易的事了。虽然人并不想期待，也不想犹豫不决，但是别人会认为他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。
而“只有一次”的意识是与“还有”的意识相对的。如果让对方了解到“只有一次”时，他的胆子就会变大，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“最后一次”、“只有一次”总是特别畏惧的。比如：
“如果你不马上采取行动的话，明天就可能买不到这么便宜的东西了。”暗示顾客快点去购买，这样做会为自己省下一些钱，因为今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不马上采取行动就会失去一个绝好的机会，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，的确有很大的作用。
在犹太商人看来，“还有更好的”意识的存在是妨碍果断行动的潜在心理。如果在一定的时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
大拍卖往往有一个时间的限定，并且这个限定时间不是很长，例如从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。
对于正处在犹豫不决中的顾客，也可以暗示他说：“如果不把握今天的话，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如：
“我这里有一些特价优惠的皮衣，数量有限，卖完之后就不知道什么时候进货了。”利用良机激励顾客，这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事，切不可进行欺骗。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果同样的商品在其他地方也能够买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，购买的意愿也会随之减少。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，他就会认为自己从中占了很多便宜。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如：最近高级手表的销售，所用的策略都是量少品种多。采用限定生产量，每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使消费者愿意出大价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。只要是这种推销的宣传法，那么，不管价格有多么贵，也会有人去买。
推销中，许多顾客始终无法下定决心，来做一个决定，还有一些顾客经常会犹豫不决，不知该买什么。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。
他们内心彷徨的最大原因，就是因为有“还有”的意识存在。只要这种意识还存在的话，他们就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。造成这种心理的另一种原因是信息过多。由于信息过多，往往给顾客想象还有许许多多的可能性。
因此，当顾客开始期待时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，把“还有”的意识从他的潜在意识中除去。
喜欢塔木德大全集请大家收藏：(www.hetu.tw)塔木德大全集河图小说网更新速度全网最快。