尽可能多地收集客户的资料
犹太商人认为，推销员去见客户之前，必须要做一些准备工作。虽然这种准备或基础工作很浪费时间，但一定要做，是绝对不能缺少的。他们有句这样的话：“推销成功与否和事前准备工作的程度成正比。”在他们看来，第一次见到客户，一定要熟知他的情况，就好像与他有了10年的老交情一样。
在犹太商人看来，在推销前对客户的资料有了一定的了解，可使推销员在推销中占据主动的地位。推销员对对方情况了解得越透彻，他的工作的难度就会越小，甚至可以收到事半功倍的效果，这样成功的几率就很大了。
有一些推销员，厉害得让人叹服，他能把见到的陌生客户从头到脚地描述出二三十条细节出来，再通过细节归纳出他的个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况等一些特征，再来推销。当然，这种本事不是天生的，而是需要经过长时间的训练、积累才能拥有的。
在推销工作中，优秀的推销员会把每一位客户看成未来开花结果的种子，要想种子结果，就要对其多加照看。所以他们非常善于收集顾客的资料，从而熟悉他们的底细。这样，在推销的过程中，他就会知道客户心里有哪些疑虑，据此说出他的担忧、他的渴望、他的要求，然后向客户提供解决方案。当他们做了认真的准备后，客户就很容易接受他们提出的解决方案。
犹太人凯蒂是“威特利寿险公司”的优秀保险推销员，她从自己多年的推销经验中说出了事先调查客户资料对推销成功的重要性。她说：“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要像一台雷达，对身边发生的事、身旁走过的人都会小心注意，绝不放过任何一条有价值的信息，使自己的资料库不断得以扩大，增加客户资源。”
凯蒂认为，不管是客户主动找推销员谈生意还是推销员找客户谈生意，最好要事先探知一些有关客户的资料。比如：客户长的是什么样子？他爱穿什么样的衣服？开什么车？与同事的关系怎样？甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。
凯蒂是个细心的女人，有一天，她搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。凯蒂透过车窗玻璃看到，她的出租车与一部黑色高级轿车并列停在了路口，那部豪华轿车的后座上坐着一位很有气派的男士，正在闭目养神。能够坐得起这种轿车的人，一定是位大富豪，购买保险的可能性会很大，凯蒂心想。于是，她乘机把那辆豪华轿车的车牌号码记了下来。当她办完事后，马上着手调查那辆豪华轿车车主的情况。当她得知该车是“卡拉”公司的之后，立即拨通了那家公司的电话。
“您好！是卡拉公司吗？请问贵公司哪一位先生坐的是××号码的轿车？”
“请问您是谁？您干吗要问这个呢？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，我觉得车内的那位先生很面熟，但一时又想不起来，所以想向您打听一下。”
“哦！请您稍等，让我查一下……是我们常务董事罗杰斯先生的车。”
“真是太感谢您了，请再问一下，他平常大约什么时候下班？”
“大约在5点至5点半左右。”
“谢谢！麻烦您了。”
接着，凯蒂从各方面收集资料，开始对那位名叫罗杰斯的常务董事做全面调查了。经过调查她得知，罗杰斯毕业于纽约一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。
从资料上，凯蒂得知罗杰斯是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的会员，于是她又开始了第三个程序的调查。凯蒂拨通了那个组织的电话。
“请问是‘美国旅馆招待者’组织吗？我也是本组织的会员，请问一下，您知道下一次组织集会的举行是在什么时候吗？”
“5月8日。”
“谢谢，到时候我一定参加。哦，对了，我还想问一下，您认识卡拉公司的常务董事罗杰斯先生吗？他也是我们的会员。”
“认识，并且和他很熟呢！”
“很久没有看到他了，他最近可好？”
“他近来身体不错，你知道的，他为人幽默、风趣又热情，每次集会他都参加。”
这个电话又使凯蒂对那位常务董事多了一些了解——幽默、风趣、热情。
凯蒂没有就此停下来，继续对罗杰斯进行更深一步的调查。
新的一轮调查又开始了，凯蒂来到罗杰斯的住处。罗杰斯的住所是一幢二层楼洋房，看起来还很新，突出的阳台，可俯瞰屋外的院子，院子里种了一些树木，并铺满了青翠的嫩草：那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！凯蒂看清了住宅的情况之后，就在附近找了一家商店，向店主打听情况。
“请问住那幢洋房的罗杰斯先生家，通常是谁来买东西？”
“有时是小姐，有时是太太。”
“哦！那您知道小姐有多大了吗？”
“小姐并不大，好像在上中学。”
诸如此类的问题，只要有助于凯蒂深入了解罗杰斯本人及他的家庭的，她都尽量向住在罗杰斯家附近的人打听，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，凯蒂就开始向罗杰斯本人发起“攻击”了。
因为摸清了他的下班时间，所以凯蒂便在某天的下午在罗杰斯公司的大门前等候他。下午5点，那个公司下班了，该公司的员工从里面陆陆续续走了出来，每个人都服装整齐，精神抖擞，并在门口愉快地挥手互道再见。凯蒂发现这个公司的员工并不多，看来规模不大，但纪律严明，而且整个公司都充满了活力。
5点半整，有一辆黑色的轿车出来了，仔细一看，正是罗杰斯的车。不一会儿，罗杰斯也出来了。虽然只见过一面，但凯蒂已经对他非常熟悉了，所以一眼就认出对方来了。看到罗杰斯上了车，凯蒂马上叫了一辆出租车追踪他。在车上，凯蒂想：他这是要去哪儿呢？直接回家，还是去谈生意？为了将这些问题弄清楚，凯蒂又锲而不舍地追踪下去了。
你可能会问，有必要那样吗，把自己搞得像做间谍一样，但是，凯蒂认为很有必要这么做，她说：“如果推销员想把东西成功地推销出去的话，他就应该尽可能多地去收集客户的情报，不论他推销的是什么东西，只要他肯花时间来了解自己的客户，那么，他就不愁没有自己的客户了，当然也不愁推不出产品了。”
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